Môi giới bất động sản chật vật khi thanh khoản lao dốc, nhiều người phải rời nghề

Nghề môi giới bất động sản mất dần sức hút

Từng được xem là một trong những nghề có khả năng mang lại thu nhập cao, môi giới bất động sản hiện đang trải qua giai đoạn khó khăn khi thanh khoản thị trường giảm mạnh, số lượng giao dịch ít và nguồn thu từ hoa hồng gần như không còn ổn định.

Không ít môi giới từng có thu nhập hàng trăm triệu đồng mỗi tháng nay phải chuyển sang làm thêm nhiều công việc khác để duy trì cuộc sống. Một bộ phận khác buộc phải rời thị trường sau thời gian dài không phát sinh giao dịch.

Tình trạng này cho thấy sự suy giảm thanh khoản không chỉ ảnh hưởng đến doanh nghiệp phát triển dự án mà còn tác động trực tiếp đến hàng nghìn lao động làm việc trong lĩnh vực môi giới, phân phối và tư vấn bất động sản.

Nhiều tháng không phát sinh giao dịch

Trường hợp của anh Trần Đình Quân, 34 tuổi, sinh sống tại Hà Nội, phản ánh phần nào khó khăn mà lực lượng môi giới đang phải đối mặt.

Khoảng ba năm trước, anh từng là một trong những nhân viên có doanh số tốt tại một sàn phân phối bất động sản ở Long Biên. Có thời điểm, anh bán được từ 4 đến 5 căn hộ mỗi tháng và thu nhập có thể lên đến hơn 500 triệu đồng.

Tuy nhiên, bước sang năm 2026, hoạt động bán hàng giảm rõ rệt. Dù các dự án vẫn được mở bán và môi giới tiếp tục liên hệ với khách hàng, phần lớn người mua chỉ dừng lại ở bước tìm hiểu giá, so sánh sản phẩm hoặc chờ đợi thị trường điều chỉnh thêm.

Có những tuần, anh Quân thực hiện hơn 200 cuộc gọi nhưng không sắp xếp được cuộc gặp trực tiếp nào. Sau ba tháng rồi sáu tháng không phát sinh giao dịch, thu nhập từ hoa hồng gần như không còn.

Sàn giao dịch thu hẹp hoạt động, môi giới mất việc

Khi thị trường suy yếu kéo dài, sàn giao dịch nơi anh Quân làm việc bắt đầu cắt giảm nhân sự, thu hẹp văn phòng và cuối cùng thông báo giải thể.

Không còn thu nhập ổn định, anh phải bán ô tô để xử lý các khoản vay ngân hàng liên quan đến việc mua xe và đặt cọc căn hộ.

Trong thời gian chưa thể tìm được công việc mới, ban ngày anh chạy xe công nghệ, buổi tối tiếp tục đăng tin bất động sản trên mạng xã hội và liên hệ lại với những khách hàng từng để lại thông tin trước đó.

Tình cảnh này không còn là trường hợp cá biệt. Nhiều môi giới hiện vừa duy trì hoạt động bán hàng, vừa làm thêm các công việc ngắn hạn để trang trải chi phí sinh hoạt trong lúc chờ thị trường phục hồi.

Hơn 1.400 doanh nghiệp bất động sản giải thể trong nửa đầu năm

Số liệu thống kê cho thấy mức độ khó khăn của lĩnh vực kinh doanh bất động sản trong nửa đầu năm 2026.

Theo Cục Thống kê thuộc Bộ Tài chính, có khoảng 1.463 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể trong sáu tháng đầu năm, tăng 120,3% so với cùng kỳ năm trước.

Trong khi đó, số doanh nghiệp quay trở lại hoạt động đạt khoảng 2.400 đơn vị, giảm hơn 12%.

Đằng sau số lượng doanh nghiệp ngừng hoạt động hoặc giải thể là lực lượng lớn lao động mất việc. Trong đó, môi giới bất động sản là nhóm chịu tác động trực tiếp vì phần lớn thu nhập phụ thuộc vào giao dịch và khoản hoa hồng khi bán được sản phẩm.

Nhu cầu mua bất động sản giảm mạnh

Dữ liệu của Batdongsan.com.vn cũng cho thấy mức độ quan tâm đến bất động sản đang giảm bình quân khoảng 5% mỗi tháng.

Chỉ khoảng 36% số người được khảo sát cho biết vẫn có nhu cầu mua nhà đất, giảm đáng kể so với tỷ lệ 55% của cùng kỳ năm trước.

Đáng chú ý, chỉ khoảng 17% người tham gia khảo sát dự định mua bất động sản trong vòng sáu tháng tới. Phần lớn khách hàng còn lại lựa chọn tiếp tục theo dõi diễn biến giá, lãi suất, pháp lý và chính sách bán hàng trước khi quyết định.

Khi người mua trì hoãn xuống tiền, số lượng giao dịch giảm là điều khó tránh khỏi. Đối với môi giới, việc không phát sinh giao dịch đồng nghĩa với không có hoa hồng, trong khi vẫn phải chi tiền cho quảng cáo, điện thoại, di chuyển và chăm sóc khách hàng.

Người mua nắm quyền chủ động trên thị trường

Thị trường bất động sản hiện đã có sự thay đổi rõ rệt về tương quan giữa người mua và người bán.

Trong giai đoạn nguồn cung khan hiếm, nhiều dự án có thể nhanh chóng tiêu thụ sản phẩm ngay cả khi không thực hiện hoạt động quảng bá mạnh. Người mua thường chịu áp lực phải quyết định sớm vì lo ngại giá tăng hoặc hết hàng.

Hiện nay, nguồn cung ở nhiều khu vực đã trở nên dồi dào hơn trong khi sức mua suy yếu. Một khách hàng có thể được nhiều môi giới cùng tiếp cận, giới thiệu hàng chục sản phẩm nhưng vẫn chưa đưa ra quyết định.

Người mua có thêm thời gian để so sánh, thương lượng và yêu cầu chủ đầu tư đưa ra chính sách thanh toán, hỗ trợ lãi suất hoặc chiết khấu phù hợp hơn.

Áp lực vốn đối với doanh nghiệp phân phối gia tăng

Theo ông Nguyễn Trung Vũ, Chủ tịch Hội đồng quản trị Cen Land, hoạt động môi giới hiện nay khác đáng kể so với giai đoạn thị trường tăng trưởng mạnh.

Trong khi nguồn hàng nhiều hơn, sức mua lại yếu đi. Bên cạnh đó, một số chủ đầu tư yêu cầu nhà phân phối đặt cọc để giữ quỹ căn, làm gia tăng áp lực vốn đối với các sàn giao dịch.

Nếu sản phẩm không bán được đúng tiến độ, doanh nghiệp phân phối có thể phải chịu chi phí vốn, chi phí quảng cáo và vận hành trong thời gian dài. Điều này khiến biên lợi nhuận của hoạt động môi giới bị thu hẹp.

Đối với môi giới cá nhân, cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn khi lượng khách mua thực tế ít nhưng số người cùng tiếp cận một khách hàng lại rất lớn.

Dòng tiền đầu cơ suy giảm

Thanh khoản bất động sản còn chịu tác động từ xu hướng giảm của dòng tiền đầu cơ.

Trong bối cảnh lãi suất tiết kiệm được đánh giá là tương đối hấp dẫn, một bộ phận nhà đầu tư lựa chọn gửi tiền ngân hàng thay vì đưa vốn vào bất động sản.

Ngoài ra, kỳ vọng giá có thể tiếp tục điều chỉnh khiến nhiều khách hàng quyết định đứng ngoài quan sát. Không ít nhà đầu tư chờ thị trường giảm thêm để tìm cơ hội mua được tài sản với mức giá thấp hơn.

Tâm lý chờ đợi khiến quá trình ra quyết định kéo dài, trong khi giao dịch thực tế tiếp tục duy trì ở mức thấp.

Có nơi 70% môi giới đã rời thị trường

Theo lãnh đạo một đơn vị nghiên cứu thị trường, tỷ lệ môi giới rời bỏ nghề trong khoảng ba đến sáu tháng gần đây có thể vượt 50%. Tại một số địa phương, tỷ lệ này được ước tính lên tới khoảng 70%.

Nguyên nhân là nhiều khu vực chỉ ghi nhận vài giao dịch mỗi tháng, không đủ để duy trì thu nhập cho hàng trăm nhân viên môi giới.

Những người không có nguồn tài chính dự phòng hoặc không thể chuyển sang phân khúc khác thường là nhóm rời thị trường sớm nhất.

Một bộ phận môi giới chuyển sang bán bảo hiểm, ô tô, hàng tiêu dùng, làm tài chính hoặc chạy xe công nghệ. Số khác tiếp tục bám nghề nhưng thu hẹp chi phí và chỉ tập trung vào nhóm khách hàng quen.

Thị trường vẫn có những dự án bán tốt

Dù thanh khoản chung suy giảm, thị trường bất động sản không hoàn toàn đóng băng.

Theo bà Phạm Thị Miền, Phó Viện trưởng Viện Nghiên cứu đánh giá thị trường bất động sản Việt Nam, một số dự án vẫn đạt tỷ lệ hấp thụ khoảng 80% giỏ hàng nếu đáp ứng đúng nhu cầu thực, có vị trí phù hợp và mức giá hợp lý.

Một số dự án căn hộ tại khu vực Bình Dương cũ, với mức giá khoảng 40–50 triệu đồng/m², vẫn ghi nhận tốc độ bán hàng tích cực hơn kỳ vọng.

Điều này cho thấy sức mua vẫn tồn tại nhưng tập trung vào những sản phẩm có pháp lý rõ ràng, giá phù hợp với khả năng chi trả và có giá trị sử dụng thực tế.

Thị trường vì vậy không biến mất mà đang phân hóa ngày càng sâu giữa các dự án, khu vực và phân khúc sản phẩm.

Môi giới phải trở thành người tư vấn thực sự

Sự thay đổi của thị trường cũng đặt ra yêu cầu mới đối với nghề môi giới bất động sản.

Thời kỳ chỉ cần chạy quảng cáo, tạo hiệu ứng khan hiếm hoặc tận dụng tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội để bán hàng đang dần kết thúc.

Khách hàng hiện quan tâm nhiều hơn đến tình trạng pháp lý, tiến độ xây dựng, năng lực chủ đầu tư, phương án vay vốn, dòng tiền trả nợ và khả năng khai thác tài sản sau khi nhận bàn giao.

Do đó, môi giới muốn tồn tại cần hiểu thị trường, nắm chắc thông tin dự án, biết phân tích pháp lý và hỗ trợ khách hàng xây dựng phương án tài chính phù hợp.

Vai trò của môi giới không còn đơn thuần là kết nối người mua với sản phẩm mà phải trở thành người tư vấn có trách nhiệm và đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình giao dịch.

Uy tín và kiến thức trở thành lợi thế cạnh tranh

Trong giai đoạn thị trường khó khăn, uy tín cá nhân ngày càng trở thành yếu tố quan trọng.

Khách hàng thường ưu tiên làm việc với môi giới cung cấp thông tin đầy đủ, không che giấu rủi ro và không thúc ép người mua đặt cọc khi chưa hiểu rõ sản phẩm.

Những môi giới duy trì được mạng lưới khách hàng, có kiến thức pháp lý và khả năng phân tích thị trường sẽ có lợi thế hơn so với người chỉ phụ thuộc vào quảng cáo hoặc nguồn khách hàng được phân bổ từ sàn.

Đây cũng có thể là giai đoạn thanh lọc lực lượng môi giới, khi những người thiếu chuyên môn hoặc chỉ tham gia thị trường trong thời kỳ tăng giá dần rời bỏ nghề.

Thanh khoản yếu có thể kéo dài sang năm 2027

Theo nhận định của một số chuyên gia, tình trạng thanh khoản thấp có thể tiếp tục kéo dài sang năm 2027.

Điều này đồng nghĩa với việc môi giới bất động sản vẫn phải đối mặt với áp lực thu nhập, cạnh tranh và chi phí vận hành trong thời gian tới.

Tuy nhiên, thị trường bất động sản thường vận động theo chu kỳ. Sau giai đoạn khó khăn, thanh khoản có thể từng bước hồi phục khi giá bán trở nên hợp lý hơn, pháp lý dự án được tháo gỡ và người mua lấy lại niềm tin.

Những môi giới có khả năng thích nghi, tích lũy kiến thức và duy trì quan hệ với khách hàng có thể là nhóm hưởng lợi sớm khi giao dịch quay trở lại.

Nghề môi giới bước vào giai đoạn thanh lọc mạnh

Thực trạng thanh khoản lao dốc đang khiến nghề môi giới bất động sản trải qua quá trình sàng lọc khắc nghiệt.

Nhiều người từng có thu nhập cao phải chuyển nghề hoặc tìm thêm nguồn thu khác. Các sàn giao dịch cũng buộc phải thu hẹp quy mô, thay đổi mô hình vận hành và tập trung vào những dự án có khả năng bán hàng thực tế.

Dù khó khăn, giai đoạn này có thể tạo nền tảng để thị trường môi giới phát triển chuyên nghiệp hơn. Những người có kiến thức, đạo đức nghề nghiệp, khả năng tư vấn và xây dựng uy tín lâu dài sẽ có cơ hội tồn tại và khẳng định giá trị khi thị trường phục hồi.